保险销售监管大网围拢：分类管理箭在弦上，销售新规呼啸而来

发布时间：2025-07-08 17:47:23 来源：挹彼注兹网 作者：热点

2022年，保险当是销售啸国内保险销售行为治理大年。

回顾过去两年密集出台的监管箭弦相关政策，无论是大网代理人清虚、代理人新规、围拢双录，分类还是管理规呼涉及银保、互联网的上销售新互联网保险新规和保险销售行为可回溯管理等，均可见对销售这一重要环节的保险全面趋严越加明显。

事实上，销售啸关于保险销售行为的监管箭弦治理乃国内保险市场多年之顽疾，亦是大网涉及面最广、人数最众、围拢市场化阻力最大之问题。分类几乎年年提及，管理规呼却又在行业的快速发展与市场的不断变化中，年年沉疴未去新疾又添，形成累计政策数十条围堵销售领域各色问题之势头。

期间不乏暂停新业务，且追责总公司高管层，提出限薪、降职、停职、撤职等严厉惩处措施。尤其在粗放发展人头换保费的年代，纵是举措连连，但较低的违规成本和先做大再做强、“先污染再治理”的主流逻辑中，销售违规仍然居高不下。

如今，伴随行业深度转型期和监管思路的调整，在对产品设计、治理结构、关联交易的封堵，与对保险经营理念的疏导过后，终到重手整顿最难啃的骨头——保险产业链中最强大的一环保险销售行为之时，这一领域注定将是监管资源、重视程度和监管力度高度集中之地。

如果说去年以来的《银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项通知》、《互联网保险业务监管办法》、《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》、《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》等相关政策构成了一道道堵截违规销售的墙垣，那么当下《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》及其细则和中保协送审的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》将是围拢保险销售行为治理的最后一块砖石。

无论是热衷多时的产品分级、代理人分级，还是呼声已久的恢复代理人资格考试，都意味着曾经人们印象中的那种保险销售，将一去不复返。

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-Insurance Today-

这是涉及400万销售人员全销售流程的规定

这一次《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》共6章49条8000余字，分别是总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则。

其适用范围：

保险公司为订立保险合同所开展的销售行为，保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为，应当遵守本办法的规定。

本办法所称保险公司不包括再保险公司。

本办法所称保险中介机构包括：保险代理机构和保险经纪人。保险代理机构包括专业代理机构和兼业代理机构。

保险销售人员则包括：

保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员，保险代理机构的代理从业人员，保险经纪人的经纪从业人员。

由此看见这一办法覆盖保险销售前中后全流程，和所有保险销售相关人员。根据银保监会发布的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示，2021年全国保险公司执业登记的销售从业人员641.9万人。期间，主要为保险代理人。2022年保险代理人数量再度下滑200万之巨，因此推断当前国内保险销售人员在400万左右。

这一办法依旧延续了贯穿销售全流程的监管理念，对保险销售前中后流程分别作出规定：

保险销售前行为是指保险公司及受其委托或者与其合作的保险中介机构、保险销售人员为订立保险合同创造环境、准备条件、招揽保险合同相对人的行为。

对此，上述办法再度强调了机构持牌人员持证的铁令，相关保险机构也不得在未经核准的业务范围和区域范围从事保险销售行为。同时，再度压实保险机构责任，当建立保险销售宣传管理制度，禁止炒作停售及价格变动，保险销售人员未经授权不得发布保险销售宣传信息。

期间，销售前行为最重要的是要求保险公司应当建立保险产品分级管理和销售人员分级制度，明确不同层级销售人员方可销售不同复杂程度的产品。

保险销售中行为是指保险公司及受其委托或者与其合作的保险中介机构、保险销售人员与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈，作出要约和承诺的行为。

售中行为管理中，上述办法规定了了解客户、人身保险新型产品风险测试、禁止强制搭售和默认勾选、条款费率合法、销售过程可回溯、终止投保等13条规则，可以看出这部分更为强调西方成熟市场或者说成熟金融领域同行的 KYC、KYP成销售人员必备技能，更加强调消费者权益。换成保险公司当下的战略即，强调以客户为中心，推动保险销售转向专业化、职业化。

这无疑对销售人员素质提出了更高的要求，上述400万从业人员或许还将进一步大幅压缩。

对于保险机构而言，需要注意的是办法给出的可终止投保的三个条件：

（一）投保人的保险需求与所销售的保险产品明显不符的；

（二）投保人持续承担保险费的能力明显不足的；

（三）投保人已购买以补偿损失为目的的同类型保险，继续投保属于重复保险或超额保险的。

保险销售后行为是指保险公司及受其委托或者与其合作的保险中介机构履行基于保险合同订立而产生的保单送达、回访、信息通知等附随义务的行为。

售后行为方面，主要包括保单送达、回访、长期险人员变更、变更后禁止行为、禁止不当代理退保、完善退保管理、档案管理等七则条款。期间值得注意的是，针对当下颇为影响行业的代理退保等黑色产业链，办法明确要求“任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。”，并要求保险公司应当健全退保管理制度。

第五章节的监督管理方面，对违规者监管部门将给予警告或者通报批评，并处以一万元以上十万元以下罚款，涉嫌犯罪的，依法移送司法机关处理。

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-Insurance Today-

大家更为关心的销售人员四级划分

高等级销售人员将获得更大范围产品授权

根据多家媒体报道的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（送审稿）》内容，这当是一项事关代理人未来的规划，系统、详细地从从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等方面对保险销售从业者进行评估。

近年来，有关于保险销售从业者的资质要求呼声越来越高，也曾多次传出将恢复保险代理人从业资格考试的消息。毫无疑问的是，有关保险销售从业者的资质评估将成为行业改革焦点所在。

此次研究的《规划》再次推进保险代理人的销售能力资质分级的落地，在全方位考察上观销售人员的多维度能力后，再根据考察结果将代理人分为四层等级，每层等级相对应保险销售人员获得授权的产品销售范围。

《规划》提出建立统一规范的销售能力资质分级标准，对保险代理人的理论知识和专业技能提出综合性水平规范，形成一套全行业统一公认、共同执行的销售能力资质分级标准。

以“高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权”作为基本原则，考察结果将由低到高分为四个等级。其中第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

具体来看：

第一等级资质者仅能授权销售低复杂程度的保险产品；

第二等级资质者可以授权销售中等及以下复杂程度的保险产品；

第三等级资质者可以授权销售全部保险产品；

第四等级资质者可以授权销售全部保险产品，同时还可以销售非保险金融产品，但必须符合相关非保险金融产品销售资质要求。

如此以保险产品复杂程度制定销售授权管理规则，一方面将不同等级的代理人与不同需求的保险消费者进行匹配，最大化发挥保险销售从业人员的能力；另一方面也一定程度上也避免了因供需不适配而引发的乱象、纠纷问题。

值得注意的是，对保险销售从业人员的考察将区分产寿险专业方向，根据销售人员的职业活动有针对性地评估。

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-Insurance Today-

整体时间周期

三步实施循序渐进

平稳过渡至资质分级落地

落实到实施层面，《规划》提出力争用三年左右的时间实现以行业自律的形式在全行业（含非会员单位）施行销售能力资质分级工作，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。

实现销售能力自制分级将具体分为三个阶段：

第一阶段：完成各项配套标准建设。

其中包括明确并发布销售能力资质分级的统一标准；研究编制各级资质相对应的培训教材、基础题库及评价机构操作规范；建立销售人员销售能力资质等级相关信息采集机制。

第二阶段：完成先行先试与过渡安排。

《规划》明确，要渐进引导实施，做好试点和过渡安排，避免激烈冲击市场。因此，过渡期运行工作将成为第二阶段的重点。一方面，以“先新人、后老人”为基本思路，与部分先行先试的地方行业协会进行衔接；另一方面，对保险公司和中介机构进行深入评估调研，做好与地方行业协会、保险机构的咨询解释工作。

第三阶段：全面启动施行。

在过渡期后，中国保险行业协会将系统总结分析过渡期实施情况。在此基础上，牵头修订完善销售能力资质分级制度体系，建立销售能力资质分级工作自律检查机制。

与此同时，达成精细化管理的目的势必离不开监管层面强有力的支持指导，中国保险行业协会将负责总体组织、实施、协调和推动，并成立专项工作组具体操作各项实施工作，最终促进落实保险公司及保险中介机构的销售能力资质分级工作。

后记

两大政策围拢一个目标

用合适的人卖合适的产品

将合适的产品卖给需要的人

事实上，关于保险代理人资质统一方面的规定已早有传闻，从2019年起，监管便多次下发对代理人要求的相关文件。

2019年几乎同时下发的《中国银保监会办公厅关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》（“56号文”）和《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》（“71号文”），可以说是“清虚代理人大军”的第一步摸底，将所有保险销售从业人员涵盖其中，进行调研筛查。

2020年下发的《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》中，对保险销售从业人员提出能力分级的要求。

2021年起实施的《保险代理人监管规定》中，更明确提出保险代理人应符合具备大专以上学历、具备基本保险素养、品行良好、具有承担风险意识等基本条件，对保险销售从业者的从业资格进行初步筛选。

很显然，上述监管文件及此次《规划》均剑指同一个靶心——保险销售从业人员的素质整顿。

这一点在《规划》中也明确提及：

“顺应保险业高质量发展和保险消费升级需要，以建设销售人员销售能力资质分级体系为基础，构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。”

而此次对保险销售从业人员的规范要求的深化落实，也是对行业多年来野蛮生长、保险代理人素质参差的再次统一规范，以“用合适的人卖合适的产品”，达到“将合适的产品卖给需要的人”的目标。

毕竟，在保险消费者迁移，时代演进的过程中，保险代理人的专业化、多元化已经成为从业所必须具备的素质了。

（今日保）

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